线下实体门店自互联网兴起,电商行业崛起之后就陷入了营销困局,客流少,活动效果不大等一系列原因直接导致门店销售业绩的下滑。只有改变思维,创造全新的商业模式才有未来,这已经成为了大部分线下实体商家的共识。

只要利用好新零售线上线下相融合的商业模式,无论什么行业,都可以在引流拓客上做到极致,也只有保证了门店高质量的客流量,才能扭转盈利困局,突破经营瓶颈。

门店客流量来源的3种方式:

  • 自然客流量
  • 营销推广流量
  • 老带新流量

而如果实体店想要抓住以上几种流量,首先要掌握重点的核心原则“利他”原则,除此之外,还一定要抓住消费者的两大心理:

  • 占便宜心理:要让消费者觉得有便宜可占,让利会让老顾客更动心,赠品丰富会增加新顾客的数量。
  • 从众心理:从众的本质是模仿大多数人的行为和决策,这是人的天性,是自发性的,潜意识的,这也是人们常说的“随大流”。

所以,实体门店想要高效的引流拓客,需要做到以下几点?:

一、做好口碑

首先我们要了解什么是「口碑」?

口碑可以理解为公信力:

■公:公众知道你,是你在市场的知名度。

■信:就是相信你。

■力:就是影响力。影响力更具象化一点就是市场上是否会以你的产品、服务来评价其他人的产品、服务。

也许你会想,我只是一家小店,打造口碑是大公司才做的,我们不需要也做不到。但事实是,口碑对每一家店都很重要,而且口碑打造并不难。

我们可以从小事做起口碑:

1、让客户满意

这包括店内布置整洁、有特色;员工服务态度好,积极主动帮客户解决问题。

好的员工会发自内心的喜欢、阳光、积极和感恩的心态,跟每位客户交朋友,这样他们才能成真正的感染到客户。至于如何管理你的员工,可以看我们的管理篇!

2、制造意外惊喜

你需要给客户传递的理由,如何给你的客户惊喜呢?

01、超预期的体验

在客户结账的时候,你直接送客户礼物可能客户没什么感觉。但你告诉客户,只要购买就能抽奖,而且100%中奖,同样的礼品,客户抽奖抽到,就比直接送更能给客户惊喜。

02、降低客户预期,再超过客户预期完成

比如:客户跟你降价,你说:“实在不好意思,你这个价格实在太低了,我从来没有这么低卖过。如果你确定想买,我帮你问问老板,但很可能老板也不会同意”。

然后你可以假装打电话给老板,随便聊两句,再告诉客户说:“您真幸运,老板同意了,这是我第一次这么低价格卖出去哦”。

这样先降低客户的预期,再超预期完成也能给客户带来惊喜。

3、让客户感动

如何才能感动你的客户呢?

01、真诚的反省

比如说,你今天卖出去的十件衣服中,你发现了有两件是因出厂检测有问题,没有及时回收到,然后给这10个顾客打电话,诚恳的道歉,告诉客户有没有收到这两件产品其中的一件,要是有的话,等有空的时候可以过来退或者换。

这能让客户感动与你们对产品的完美追求及负责人的态度。

02、给客户帮助跟关心

比如你是母婴店,宝妈每天在微信下的订单,你可以帮他们送过去,这就是帮助客户。

二、做好产品

除了上面说的服务口碑,还有产品口碑,也就是我们标题二所说的做好产品,只有把产品做好了,我们店铺生意才能更好。

产品其实有三个层次:一个是核心产品,一个是形式产品,一个是附加产品,我们必须要不断地去提升自己产品的优化和提升,具体要怎么做,我们先来聊聊这三个产品分别是什么,了解完之后,你也就知道了方法。

第一个:核心产品,核心产品说的是产品基本的功能和功效,它可以满足消费者最核心的需求,比如说:水可以解渴,汽车可以代步,羽绒服可以保暖,如果说,你的产品连这个最基本的功能都没有达到,那么就不能称为产品,因为消费者没有购买你产品的一个理由。

核心的产品是产品的内在,它代表着消费者的基本需求,就是一种解决方案,你产品的定位就是要把核心产品提炼出来,你的核心产品是不是合格的,就看你的产品能不能满足消费者的基本需求,能不能跟消费者进行共鸣。

第二个,形式上的产品,说的是产品的造型和包装形式,就是产品是什么样子的,正常情况下,每个企业的核心产品其实都差不多的时候,就进入了形式产品的竞争了,在包装上,我们经常说的,人要脸,树要皮,这个脸就是形式产品,优秀的形式产品可以达到产品的自动销售,因为产品的表现有了吸引力和打动消费者。

现在产品同质化越来越严重化,竞争非常的激烈,客户已经从购买简单产品过渡到购买感觉,举个例子:衣服,大家现在已经不关注衣服能不能保暖的问题,开始关注衣服的形式感,开始关注外观,款式了,所以现在各行业形式产品的竞争也是越来越激烈。

第三个,附加产品,是消费者在购买产品的时候所获得全部附加服务和消费者的体验,包括,提供贷款,分期,免费送货,维修,保养,安装,技术指导,售后服务,良好的购买环境,轻松愉快的心情等等。

产品竞争一旦加剧,就会进行附加产品的竞争,越是充分竞争的行业,附加产品越重要,举个例子:之前的家电行业,大家功能,外观包装都差不多,那么就只能比拼附加产品,类似海底捞的服务,火锅大家都会做,但是服务做到海底捞这样的,还不多,这个也是很难复制的,所以海底捞就从火锅这个品类脱颖而出,成为第一品牌。

三、会员营销

现在竞争太激烈了,你在任何一个行业调查会发现,小的地方,至少有几百家,大的地方有上千家,消费者根本想不到你,那你怎么才能做到百里挑一、千里挑一呢?

这就是我们为什么要做会员。可以在市场上调查一下你的潜在客户,你问一下,如果说现在你外出吃饭的话,第一时间能够想到的是哪家店?100个人里面,能够找到一个能想到你的,就已经很好了。做生意胜出的核心本质就是超越竞争对手,让消费者知道你、优先选择你,做到千里挑一。让消费者成为你的会员,就能够做到这一点的胜出。

01、“会员卡锁客”

通过设计会员卡主张,用基本权益、超级赠品和各项特权的叠加,让消费者无法抗拒成为会员,打造上万的会员基数平台,锁定会员的回头频率;

02、“会员卡自动裂变”

让成为会员的顾客,通过活动理由及利益刺激,自动化分享裂变更多的朋友锁定会员资格。

03、“联盟商家整合”

以前你去整合别人的鱼塘,不知道如何入手,现在,让鱼塘和邻商都主动求着认识你,并抢着帮你发展会员基数,帮你转介绍客户;

小结:

实体店想要拓客、锁客,其实并不难,只要有足够好的项目、足够好的服务、足够好的品牌,托-留-锁-升都不是问题。

口碑是店铺的招牌,产品是店铺的核心,营销是店铺的导流。

做好这三大点,全年业绩不用愁!


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