珠宝销售技巧:比如,你可以从一个简单的产品卖点,提炼出一个实用的话术……
学员问题:
怎样快速熟悉货品?
罗老师点评:
熟悉货品,是很多新人经常遇到的问题。其实只要按照3个步骤去练习,不是什么难事。但是店里上千件货品,应该从哪里开始?
先熟悉哪些货品?这个要根据你们店的货品销售情况,哪个卖得多,看的顾客多,就优先熟悉,不一定是钻戒。如果你们店很少顾客看钻戒,你熟悉之后没机会推荐,也是没用。
第一个步骤:先确定要熟悉货品的品类方向
先找店里常卖的款式,或者顾客经常会问到的品类去熟悉,根据店里的货品走量优先熟悉。
第二个步骤:再细化到具体款式
比如,黄金项链看得多,就从这个品类里面,找具体的款式。应该选哪些款式?有3个标准:
一是,店里卖得好的;
二是,你自己看得上眼,觉得喜欢的;
三是,店里其他同事经常推荐的。
根据这三个方向去找具体的款式,你熟悉之后马上就能用在接待上。
第三个步骤:品类方向有了,款式方向也有了,接下来就是想具体的FABE话术。
这个话术法则必须非常熟练。
之前给你们讲过三句话:产品有什么卖点,卖点给顾客带来什么好处,怎么证明。
所以你要先找产品卖点,再联系到顾客的好处,最后再证明,这个就是FABE。证明的方式两种,一种是讲故事,另一种是对比正比,你推荐的那个款式更合适。
掌握FABE之后,不管什么款式的话术,你都可以随便说。
比如,你可以从一个简单的产品卖点,提炼出一个实用的话术。
话术:
“美女,你可以看一下项链款式,两个圆环相扣,简单耐看,而且寓意也很好。这两个圆环就代表你和男朋友十指相扣,大的那个是他,小的那个是你,戴着这个项链就代表你们会携手一辈子。来,我帮你试戴看看吧。”
这个话术的产品卖点是什么?卖点,圆环相扣,也有特殊寓意。
好处是什么?顾客戴着简单耐心,寓意好。
具体什么寓意呢?你再进一步举例说明。这个举例,一定是把顾客带进你说的场景里面,所以才有了,大圈就是你男朋友,小圈就是你,这样顾客听起来就有感觉。
寓意好在哪里?戴上之后,就代表你们以后会携手共进。
这就是话术背后的思维,FABE话术一定要口语化,越简单越好。简单的同时,你要能说进顾客心理。
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