银行外拓营销4.0——精准出击 锁定优质

完善心法、掌握技法、形成体系

项目背景

“引进来,走出去”已经成为银行营销的主潮流,外拓营销、网格化精准营销已经成为银行营销的主流趋势。然而,在各家银行主动走出去营销的过程中,各种问题逐渐显现:

? 以盲目推销为主,忽视客户特点及各利益相关主体的需求,导致客户反感

? 迎合客户,不是满足客户需求,而是盲目答应客户各种各样的要求

? 仅仅关注主推产品和业务的推销,不关注客户的综合需求,不能做到交叉营销

? 不会分析客户特点,不会整合资源满足客户的非金融需求

? ……

总而言之,以盲目推销为目标的外拓营销没有实现客户满意度、客户粘性的大幅提高,没有实现银行长期效益的良性发展,在客户群体中产生了逆反的心理和效应。从这些问题出发,立足于银行与客户关系的良性发展,立足于银行效益的长足发展,银行外拓营销4.0项目,以客户分析和客户需求为核心,以网点为依托,精准出击,锁定优质客户,实现银行与客户的共创共赢,共同发展。

项目目标

? 培养一套思路:整合资源,与客户共创共赢

? 学会一套方法:分析需求,挖掘需求,共创方案,沟通方案

? 掌握一套工具:客户网格化分析,营销规划,复盘总结

项目模型体系:(线上)训前知识及资料准备+(线下)6天4晚实训(完整版)+固化

项目特色:

特色

详解

精准

根据银行目标客户特点制定精准营销与服务方案

系统

训前、训中、训后成完整体系,保障科学营销模式固化增效

联动

线上、线下联动,银行、机构及主训师联动,保障项目高效落地

共创

学员、客户共创共赢,讲师、助教与银行共创共发展

学员对象:银行客户经理、柜员、大堂经理等业务营销相关人员

授课方式:翻转课堂/行动学习:讲师讲授+小组研讨+群策群力+沙盘模拟+视频研讨+城镇会议

项目阶段:

序号

阶段

内容

1

线上分享

讲师项目实施前通过微信将相关知识点进行线上分享,学员预习

2

线下准备

根据知识点的要求,学员进行客户信息资料的收集整理

3

规划方案

课堂现场进行项目方案的设计规划,进行日程安排

4

节点演练

对营销过程中的关键节点进行实地演练:挖掘需求、异议处理等

5

实地执行

按照规划的营销模式进行实地操作,检验规划成果

6

小结反思

将规划成果与实地执行效果进行对比,小结反思,优化营销模式

7

总结固化

总结优化营销模式,形成针对不同客户群的营销模式成果

8

成型增效

督导监督指导营销模式的持续运用,持续落地为银行创造效益

项目中涉及到的知识点及演练点:

开场:团队建设,宣誓,分组PK。

一、完善心法:与客户的关系定位

1、小额小微业务人员角色定位的误区

1)太急于做成业务,一味推销自己的产品

2)一味迁就客户,答应客户的不合理要求(容易得到的不珍惜,客户会贪得无厌)

2、正确的角色定位

1)你是客户的顾问,为客户提供他所需要的专业服务(别人做不到的才珍贵)

2)你是公司的代言人,不是客户的传声筒

3)你为客户创造价值,客户通过持续购买、推荐购买回报公司

3、营销的三阶段:营销自己、营销公司、营销产品与服务

4、走向顾问式营销

二、营销准备

1、做好充分准备,不给客户后悔的机会

2、硬件的准备:准备好随时可用的小武器

3、软件的准备:

1)营销各阶段的方法技巧

2)本行、产品,以及竞争对手公司(银行)、产品的了解、把握

3)客户信息以及客户需求的把握

4)本行产品、服务的目标客户群

分组研讨:本行优质的目标客户有哪些?如何可以联系到他们?

4、平时的准备:养成良好的习惯

5、临时的准备:搜集与客户行业、规模相当的客户案例

三、预约客户,挖掘客户需求

1、现实问题:都说要满足顾客需求,可是有时候顾客自己也不知道自己需要什么,我更不知道,该怎么办?

2、解决对策:挖掘客户需求

3、电话预约客户:从赞美开始

电话营销演练:电话预约客户(预约见面;预约参加沙龙活动;预约会议营销)

4、挖掘顾客需求的四个动作:

聊现状(针对客户拒绝被营销,拒绝掏腰包)

找问题(直击顾客的心灵)

引重视(引发顾客的恐惧感)

解难题(消除顾客的恐惧感)

实践演练:你将如何挖掘客户的需求?

四、产品与服务方案

1、现实问题:产品很好,顾客也认同,可就是不买单,怎么回事?

2、对策:销售买方利益

3、产品介绍的FABE法则

1)特性及特性的例子:阐述具体产品或服务的特性

2)优点及优点的例子:阐述具体产品或服务的的优点

3)益处及益处的例子:阐述具体产品或服务的的益处

4)证据比你会说话:实例与逻辑的证明

5)有效的结构:“因为(特点)……,从而有(优势)……,对您而言(利益)……,

6)你看(证据)……”。

实践演练:如何向客户展示推介你银行的产品与服务?

4、现实问题:我该如何去介绍与评价竞争对手的产品与服务?

5、对策:竞争对手的产品(服务很好),我行的更适合您,因为……

实践演练:你如何在与竞争对手的产品(或服务)比较中脱颖而出?

6、为客户设计综合化服务方案

五、处理客户异议

1、现实问题:顾客经常会莫名其妙的挑刺,我该怎么办?

2、思路:嫌货才是买货人

3、异议处理的六步骤:倾听-停顿-赞美-重述-处理-确认满意

4、异议处理的方法:忽视法、“是的…如果…”法等

实践演练:如何处理难缠客户的异议?

六、识别成交信号,促使成交

1、针对问题:我经常把握不准什么时候可以要求客户签单?早了怕客户拒绝,晚了又怕煮熟的鸭子飞了?

2、对策:乘顾客发昏的时候促使成交(“婚”字的启示)

3、成交信号的识别(细节落实:语言信号、表情信号、动作信号)

实践演练:这些客户信号传递了哪些信息?我们该如何应对?

4、交易不成情谊在:别忘争取下次的机会

5、最后的绝招:回马枪

成交之后的关系处理:别让客户后悔,让客户帮助你发展客户

分组规划

一、各小组目标规划

二、目标比拼,质询

三、各小组团队共创,制定行动计划

四、各小组汇报行动计划并接受质询

五、各小组目标上墙,宣誓

落地实施

走出去——拓展营销:街道、政区(学校、医院、机关等)、商区、园区、农区

要求针对不同客户,要有不同的营销模式及针对性营销产品,例如:

客户群

营销模式

针对性产品举例

?商区

上门,商城管理方的共赢共创营销

POS,授信,集合扫码

?社区

社区促销活动,广场舞组织者、学校共赢共创营销

定期,理财,消费贷

?农区

拆迁户种养殖户走访,村支部、村委会共赢共创营销

定期,经营贷款,理财

?园区

产业链供应链分析,综合金融方案,管委会共赢共创

抵押循环贷+代发工资等

?政区

学校、医院、党政机关宣传,与工会、办公室合作

信用卡+消费贷+理财等

一、晨会

1、晨会,分组形象展示,计划安排

2、小组PK宣导

3、重要事项沟通

二、落地执行——白天

各小组根据自己小组网点制定的营销方案,落地实施。以实际绩效进行PK。导师以教练式辅导的模式跟踪,交流,辅导,提升。

1、客户沟通交流的跟踪辅导

2、会议营销的跟踪辅导

3、营销活动策略的跟踪辅导

三、每晚复盘小结及技能强化演练

1、分组汇报战况

2、PK兑现

3、学员分享,经典案例呈现

4、针对白天营销的重点目标客户(六区)讲授、演练具体营销技巧,包括:

? 针对农区:村书记的预约、洽谈,以及合作方案设计

? 针对园区:园区管委会的预约、洽谈及合作方案设计

? 针对政区:学校、医院、机关的办公室或工会负责人预约、洽谈

4、讲师总结

5、要点回顾

复盘总结

一、 复盘的基本原理、作用与方法

二、 各小组复盘:

1. 回顾目标

2. 评估结果

3. 总结原因及规律

4. 改进行动,明确奖惩

三、 导师总结

四、 项目回顾

五、 领导总结及颁奖

持续增效

内部督导,引导学员将固化形成的科学营销模式运用于日常营销工作,为银行持续创造效益。同时,发现营销过程中的新问题,引导学员、客户共创共赢,探索新的模式和合作方式,达到持续共赢发展。

杨老师 银行营销管理专家

【专业资历】

银行创新营销管理实战专家 13年银行培训服务经验

江西培训师联合会 副会长

江西师范大学财政金融学院 副教授 硕导

工商银行培训中心 客座教授

山东大学西南财大等知名大学 特聘课程讲师

同济大学 管理学博士

上海交通大学MBA

前沿讲座》《宣讲家》栏目组特聘专家

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