《置业顾问拓客和销售技巧》讲义
【课程收益】
1、使用拓客工具,提升拓客技巧,激发学员拓客热情,提升销售业绩。
2、通过讲师示范、引领,使置业顾问懂得如何提升房地产产品和项目的销售技巧。
3、房地产经典营销案例研讨和讲师、学员全程互动演练,解决置业顾问在房地产销售进程中的业绩持续提升问题。
【授课对象】
房地产置业顾问
【授课课时】
2天(6小时/天)
【授课方式】
1、理论讲解
2、案例分析
3、分组讨论
4、课堂演练
5、视频赏析
【课程大纲】
第一讲 拓客准备工作
一、拓客思维
1、拓客的最大障碍是什么?
2、拓客的基础是什么?
3、客户通常是怎样拿到我们的传单的?
4、商圈拓客的核心是什么?
5、白领客群如何拓客更有效?
6、社区拓客如何造势?
二、谁是我们的客户?——精准客户画像
1、客户细分的特征及需求
2、项目产品与客户价值的链接
案例分析:客户画像绘制步骤
三、我们的客户在哪里?——绘制拓客地图
1、客户地图基本形式
2、客户地图编制思路
3、客户地图具体编制
4、客户地图编制原则
分组讨论:理论联系实际编制客户地图。
四、我们跟客户说什么?——个人特色的拓客销讲
1、销讲的目的
2、销讲要解决的核心问题是什么?
3、销讲所涵盖的内容都有哪些?
4、销讲的衡量标准
分组讨论:30秒销讲都要说什么?
课堂演练1:个性销讲的十大内容
课堂演练2:“一句话销讲”的应用
第二讲 拓客实操演练
一、置业顾问个人拓客“人脉五步法”
第一步:设定具体的拓客目标
第二步:将人脉进行分类管理
第三步:扩大人脉版图
第四步:建立人脉关系
第五步:赢得更多的推荐
二、派单
1、派单的四大目标
2、派单的七个注意事项
3、派单的十五个常规动作
4、派单三部曲
5、派单的三个技巧
6、派单时留客户电话的三个技巧
7、派单时常见的九个问题
案例分析:派单一个月,来访逾千组,成交200套的拓客动作解析
三、CALL客技巧
1、CALL客不成功的三个原因
2、掌握CALL客三要点,让你第一句话就吸引客户
3、关注四个细节的修炼,获取客户的信任
4、三个杀手锏,促进客户到访成交
案例分析:标杆房企优秀电销经验分享
四、微信拓客
1、微信是不容有失的宣传渠道
2、朋友圈是私密空间,更是社交化场景
3、朋友圈内容发布的五大干货
4、朋友圈发布内容的四大技巧
课堂演练:朋友圈内容设计PK
五、“老带新”拓客创新模式
1、“老带新”现状及方案制定
2、“老带新”的前提
3、“老带新”五大动机
4、“老带新”的三个层面
5、“老带新”创新方式
案例分析:盘活客户价值的创新模式
第三讲 拓客效果转化
一、拓客转化促成五种手段操作技巧
1、暖场活动
2、客户访谈
3、专属消费项目
4、专项推荐
5、回访馈赠
二、提升拓客内外场衔接效率的四个方法
1、增加内场销售人员
2、内场外拓人员角色轮换
3、精准内外场对接
4、组建专职接待团队
三、提升拓客成交转化率的三条途径
1、蓄客期筛选高意向客户实现高转化
2、加强销售终端管理,提升客户满意度实现高转化
3、开盘环节应用技术保障,实现高成交转化
案例分析:标杆房企拓客高成交转化案例分享
第四讲 置业顾问销售技巧进阶训练
一、置业顾问如何提升自身销售技巧
1、懂套路的销售千篇一律,“有趣”的销售万里挑一
2、销售过程中,置业顾问要胜出的“对手”是谁
3、遭遇“抢单”,先做反思
4、优秀的置业顾问是位心理学家
5、置业顾问跟踪追访客户技巧
6、置业顾问觉察客户痛点、痒点和兴奋点的技巧
7、置业顾问倾听与提问技巧
案例分析/分组讨论:置业顾问个人销售技巧提升模型
二、客户识别和相处技巧
1、通过行为模式了解客户
2、通过言谈习惯了解客户
3、置业顾问建立客户信赖感的九个步骤
4、置业顾问提高客户亲和力的技巧
5、客户成交关键时刻分析
视频赏析/案例分析/分组讨论:客户购买心理分析和客户识别工具分享
三、常见类型客户销售技巧训练
1、客户特征描述
2、客户购房心理研判
3、客户成交技巧
四、置业顾问案场销售技巧
1、销售案场礼仪训练
2、销售案场客户接待流程
3、销售案场客户逼定技巧
课堂演练:案场客户成交和逼定技巧训练
课程回顾和总结
郭老师
【专业资质】
房地产项目管理专家
房地产职业经理人
房地产高级营销策划师
注册房地产经纪人
国家注册建筑师
高级经济师
上市房企高管
南京大江讲堂商学院客座教授
【从业经历】
26年房地产项目运营管理经验,现任国内某大型地产集团总经理职位,曾任知名房企副总经理、营销总监职位。
营销出身,擅长房地产项目投资规划、产品设计、操盘、销售团队管理与激励和物业客户服务水平提升,对中高端住宅地产、康养地产、旅游度假地产、商业地产和工业地产项目具有丰富的实战经验。
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